技術とか戦略とか

SIerで証券レガシーシステムを8年いじってからSESに転職した業務系エンジニアによる技術ブログ。

ラポール形成とは

ラポール形成とは、相手との信頼関係を築くことで、コミュニケーションを円滑に進められるようにするためのテクニックです。
元々カウンセリングのテクニックですが、ビジネスにも応用可能です。
 
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自分の立場からの意見を通したり、アドバイスにより相手の行動を変えて欲しいと思っていたりする場合、正論や成功体験を一方的に語るだけでは反感を買うだけとなり、聞き入れてもらえません。
そこで、相手の話を聞き、相手の立場に理解し共感することで、心理的な信頼関係を最初に築くことが重要になります。
 
まずは、相手を尊重し、相手の言うことに耳を傾けることが重要になります。
その際、相手の言うことを否定せずに、相手を理解しようとすると良いです。
(たとえ、自分の立場や信条、価値観、といったものに相いれない話だとしても、一旦理解することに努めて下さい)
社内外や家族の人間関係のような、プライベートな話までしてくれるようになるのが理想的です。
 
自分の意見を発したりアドバイスをしたりするのは、このようにして信頼関係を得てからです。
信頼関係を得てからであれば話を聞き入れてもらいやすくなりますし、相手の立場や心理状態に合わせた形でより適切に意見やアドバイスができるようになるという副次的なメリットもあります。
 
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例えば、TOEIC高得点を取りたがっている新人エンジニアに対して、自分は基本情報処理技術者試験を優先して欲しいと思っているとします。
ここで、頭ごなしに基本情報処理技術者試験を優先するように言うのはNGです。
 
その代わり、まずはなぜTOEIC高得点を取りたがるのかを聞く必要があります。
そうすると、「今は海外のエンジニアと仕事するのが当たり前なのでTOEICを勉強したい」のような回答が返ってきます。
その気持ちを尊重した上で、「国内で実績を重ねないと海外でも相手されにくい。まずは基本情報処理技術者試験でエンジニアとしての基礎を固めて、国内で実績を重ねてから、海外のことを考えた方が良い」のような形でキャリアパスを提示しながら基本情報処理技術者試験を勧めると、聞き入れてもらえる確率が高くなります。